Что такое лиды простыми словами и как их считать

Лид простыми словами

Представьте автосервис в спальном районе. За вторник случилось три события. Мужчина увидел объявление «замена масла за 40 минут» и оставил на сайте телефон. Женщина написала в сообщения сообщества ВКонтакте: «сколько стоит развал-схождение». Кто-то позвонил по номеру из карточки на картах и спросил про запись на четверг.

Все три события - это лиды. Каждый человек сам сделал шаг навстречу и оставил способ связи. Ни один ещё не заплатил, а один вообще не приедет. Но с каждым уже можно разговаривать - в этом вся суть.

У заявки два обязательных признака, и ещё один нужен, чтобы её было с чем сравнивать:

• Интерес выражен действием. Не «посмотрел сторис», а написал, позвонил, заполнил форму. Мысленный интерес не измерить.
• Есть контакт. Телефон, чат, почта - то, по чему вы можете ответить первым. Анонимный визит заявкой не становится.
• Известен источник. Реклама, поиск, карты, рекомендация. Обращение с неизвестным источником заявкой быть не перестаёт, но без этой пометки не понять, что работает, а что тратит бюджет.

Посетитель, заявка, клиент

Самая частая путаница новичка - между этими словами:

Кто это	Что он сделал	Что о нём известно
Посетитель (трафик)	Зашёл на сайт или в профиль	Факт визита: источник, страница, время
Заявка (лид)	Оставил контакт и запрос	Имя, телефон или чат, что нужно
Целевая заявка	Подтвердил, что запрос ваш	Нужная услуга, ваш город, реальный срок
Клиент	Оплатил	Сумма сделки и что купил

Числами: за месяц на сайт автосервиса зашли 1000 человек, 30 оставили телефон - это конверсия 3% в заявку. Целевыми оказались 18: остальные спрашивали услуги, которых сервис не оказывает, или были из другого города. Доехали и заплатили девять.

Каждый переход - отдельная задача: трафик добывают рекламой и поиском, обращения - понятным сайтом и оффером, сделки - разговором и ценой. Целиком эта конструкция называется воронкой продаж, и заявки в ней - середина, а не финиш.

Иногда специалисты разводят слова «лид» и «заявка»: заявка - отправленная форма, лид - любой контакт, включая записанный вручную на выставке. В малом бизнесе разница не важна: и то и другое - обращение, с которым надо что-то делать сегодня.

Виды заявок: холодные, тёплые, горячие

Температура заявки - не характер человека, а стадия решения: один и тот же клиент сегодня холодный, через неделю горячий. Обращаться со всеми одинаково - главная ошибка.

Тип	Как звучит запрос	Что делать
Горячая	Можно записаться на завтра на 10 утра?	Ответить в первые минуты, сразу предложить время
Тёплая	Сколько стоит замена колодок на Солярисе?	Назвать вилку и предложить конкретный слот
Холодная	Скачал памятку по подготовке машины к зиме	Не давить, дать пользу, напомнить о себе позже
Нецелевая	А вы кузовной ремонт делаете? (не делаете)	Вежливо закрыть, отметить причину в учёте

Второе деление - целевые и нецелевые. Целевая: человеку нужна именно ваша услуга, он в вашем городе, запрос реален. Нецелевая - всё остальное: ошиблись номером, ищут работу, предлагают рекламу, спрашивают то, чего у вас нет. Если нецелевых больше половины - что-то не так с объявлением или текстом на сайте.

Третье деление встретится в CRM: там иногда стоят сокращения MQL и SQL. Первое - заявка, которую маркетинг проверил формально и передал продавцам. Второе - заявка, которую продавец уже пощупал в разговоре: человек реальный, потребность настоящая. Малому бизнесу эти буквы не нужны, хватает статусов «новая», «в работе», «отказ», «продажа».

Откуда берутся заявки

Источник	Какие заявки	Что с ними делать
Реклама на поиске	Горячие: ищут услугу прямо сейчас	Отвечать первым, держать цену на виду
Реклама в сетях	Тёплые и холодные, дешевле, но слабее	Не ждать записи сразу, вести к простому шагу
Поиск без рекламы	Разные, зато без платы за клик	Копить статьи и отзывы, результат идёт месяцами
Яндекс Карты	Горячие и очень локальные	Актуальные часы и фото, ответы на отзывы
Авито и доски	Горячие, чувствительные к цене	Быстро отвечать в чате, не уводить на звонок
Соцсети и Telegram	Тёплые, приходят в переписку	Заготовки ответов, не бросать диалог
Рассылки по базе	Тёплые и дешёвые, но база нужна заранее	Писать по поводу, а не по расписанию
Рекомендации	Самые горячие и самые дешёвые	Просить отзывы, помнить о постоянных

Нужны деньги на этой неделе - работают поиск, карты и доски объявлений. Строите поток на год вперёд - нужны статьи, отзывы и своя база. Ошибка новичка: запустить всё сразу, не пометить ссылки и через месяц не понимать, откуда пришли те девять клиентов.

Бесплатно · Telegram

Считать заявки учат в первый же день

В 4 бесплатных видео разбираем вход в маркетинг: какие навыки приносят деньги быстрее всего, как собрать портфолио и где найти первого клиента.

Смотреть 4 видео Открывается в Telegram

Сколько стоит одна заявка

Считается стоимость заявки одной строчкой: потратили за месяц 30 000 ₽, получили 60 обращений - обращение стоило 500 ₽. Важная деталь: в расходы кладут не только бюджет площадки, но и оплату специалиста, и производство роликов. Иначе цифра красивая, а деньги в кассе не сходятся.

Теперь главное, из-за чего спорят с подрядчиками. Два канала автосервиса за один месяц:

Показатель	Канал А	Канал Б
Расходы за месяц	30 000 ₽	27 000 ₽
Заявок получено	100	30
Цена заявки	300 ₽	900 ₽
Дошли до оплаты	5 человек	9 человек
Цена клиента	6000 ₽	3000 ₽

Канал А втрое выгоднее в отчёте по заявкам и вдвое хуже по деньгам. Так бывает постоянно: дешёвые обращения обычно холоднее. Поэтому фраза «мы снизили стоимость заявки» без второй половины отчёта ничего не значит - подробнее в статье про окупаемость рекламы.

Цифры выше - иллюстрация, а не норма: в шиномонтаже, стоматологии и строительстве домов они различаются в десятки раз. Ориентируйтесь на свою экономику, а не на чужой скрин из кабинета.

Качество против количества

Мастер маникюра с сорока сообщениями в день и четырьмя записями живёт хуже, чем та, у кого десять сообщений и пять записей: первая тратит вечера на переписку, вторая работает. Количество без качества - не рост, а нагрузка.

Что реально отсеивает нецелевых:

1. Цена или вилка на видном месте. Без цен обращений больше, а денег меньше: приходят не готовые к вашему уровню.
2. Точная формулировка объявления. «Ремонт ходовой Hyundai и Kia» вместо «ремонт авто недорого»: меньше кликов, больше нужных.
3. Один-два вопроса в форме. Марка машины и удобный день. Ответ показывает, серьёзен ли человек, и экономит первый звонок.
4. Понятный первый экран сайта. Половина нецелевых просто не поняла, что вы делаете. Частые поломки разобраны в статье про конверсию сайта.

Оговорка, о которой забывают: фильтр режет не только мусор - лишнее поле снижает и число хороших обращений. Сначала добиваемся, чтобы заявки шли, и фильтруем, только когда их больше, чем вы успеваете обрабатывать.

Что делать с заявкой и как её считать

Первое правило - отвечать быстро. Человек, оставивший телефон, сейчас сидит в интернете и почти наверняка написал ещё в два места; ответ через час приходит к тому, кто уже записался в другой сервис. Точных процентов честно никто не назовёт, но направление одинаково во всех нишах: чем быстрее первый контакт, тем выше шанс сделки.

Второе - отвечать по-человечески: не сухое «здравствуйте, что вас интересует», а конкретика и предложение следующего шага. Готовые формулировки для чатов собраны в разборе скриптов продаж в переписке.

Третье - фиксировать. Необработанная заявка - дважды потерянные деньги: вы заплатили за неё рекламой и не получили сделку. Там, где обращений больше десяти в неделю, память отказывает. Если CRM не по карману, хватит таблицы:

Колонка	Что писать
Дата и время	Когда пришло обращение, а не когда увидели
Имя и контакт	Телефон или ссылка на чат
Источник	Реклама, карты, Авито, рекомендация
Запрос	Что человеку нужно, своими словами
Статус	Новая, в работе, отказ, продажа
Сумма	Сколько заплатил, если дошло до оплаты

Чтобы колонка «источник» заполнялась честно, помечайте ссылки метками в адресе и заводите разные способы связи для каналов: отдельный номер для карт, отдельную кнопку чата на сайте. Плюс цель на отправку формы в Яндекс Метрике - часть учёта соберётся сама.

Через месяц такая таблица отвечает на четыре вопроса: сколько обращений пришло, откуда, сколько денег принёс каждый источник и сколько заявок вы не обработали. Последняя цифра обычно самая неприятная - и самая быстрая точка роста, потому что чинится без единого рубля бюджета.

Посчитайте на своих цифрах

Чтобы связать цену заявки с деньгами, посчитайте предельную цену: выше неё заявка перестаёт окупаться.

Частые вопросы

Что такое лиды простыми словами?

Лид - это человек, который сам проявил интерес к товару или услуге и оставил контакт для связи. Заполнил форму на сайте, написал в сообщения сообщества, позвонил по номеру с Яндекс Карт - каждый такой случай и есть один лид. По-русски это обращение или заявка, и в наших статьях мы называем это заявкой. Лид - ещё не покупатель: он только показал интерес, а купит или нет, решится позже.

Чем лид отличается от клиента и от посетителя?

Посетитель просто зашёл на сайт или в профиль: известен факт визита и никакого способа связи. Лид - тот, кто сделал шаг навстречу и оставил контакт: номер, сообщение, звонок. Клиент - тот, кто уже заплатил. Цепочка выглядит так: трафик - обращение - сделка, и на каждом переходе теряется часть людей, поэтому считать нужно все три этапа.

Что такое лиды в CRM и что означают пометки MQL и SQL?

В CRM лид - это карточка обращения: контакт человека, источник, суть запроса и статус работы. Пометка MQL означает заявку, которую маркетинг считает годной и передаёт в отдел продаж. Пометка SQL - заявку, которую продавцы проверили в разговоре и признали реальной: услуга нужна, человек готов её обсуждать. Малому бизнесу эти буквы не обязательны - хватает статусов вроде новая, в работе, отказ, продажа.

Сколько должна стоить одна заявка?

Универсальной нормы нет: в разных нишах цена заявки отличается в десятки раз, сравнивать себя с чужими цифрами бессмысленно. Считать нужно от своей экономики: сколько вы зарабатываете с клиента и какую часть этой суммы готовы отдать за его привлечение. Формула такая: расходы на канал делим на число заявок, результат делим на долю заявок, дошедших до оплаты, - получается стоимость клиента. Именно её сравнивают с прибылью со сделки, а не голую цену заявки.

Как считать заявки, если нет CRM?

Достаточно обычной таблицы с колонками: дата, имя, контакт, источник, запрос, статус и сумма сделки. Правило одно: одна строка - одно обращение, заносить сразу, а не в конце недели по памяти. Чтобы видеть источник, помечайте ссылки метками и заведите отдельные способы связи для каналов. Через месяц таблица покажет, какой канал даёт заявки, какой даёт деньги и сколько обращений осталось без ответа.