Что такое воронка продаж простыми словами

Бизнес запускает рекламу, тратит деньги, а продаж мало. Владелец говорит «реклама не работает» и выключает её. На самом деле реклама могла работать отлично: она привела людей. Просто где-то дальше по пути эти люди отвалились - не нашли цену на сайте, не дождались ответа, передумали в последний момент. Увидеть это и помогает воронка продаж. Разберём её простыми словами и на конкретном примере.

Что такое воронка продаж простыми словами

Представьте обычную кухонную воронку: сверху широкое горлышко, снизу узкое. Сверху в неё попадает много людей - все, кто увидел рекламу или узнал о бизнесе. Донизу, до покупки, доходят единицы. Это нормально и так у всех: не каждый, кто увидел объявление, готов купить прямо сейчас.

Ценность воронки не в самой картинке, а в том, что она превращает размытое «продаж мало» в конкретное «мы теряем людей вот на этом шаге». А конкретную проблему уже можно чинить. Без воронки владелец улучшает наугад: меняет рекламу, хотя на самом деле проблема в том, что менеджер не берёт трубку.

Почему воронка, а не прямая линия

Хочется верить, что путь клиента простой: увидел рекламу - купил. Но в реальности между этими точками помещается много всего. Человек увидел объявление, перешёл на сайт, посмотрел цены, сравнил с конкурентом, отвлёкся, вернулся через два дня, написал вопрос, дождался ответа, подумал ещё и только потом оплатил. На каждом из этих шагов часть людей исчезает навсегда.

Именно поэтому путь рисуют воронкой, а не стрелкой. Форма честно говорит: потери есть всегда, вопрос только в их размере. Хорошая воронка - не та, где никто не теряется (так не бывает), а та, где вы знаете свои потери в цифрах и понимаете, какие из них можно уменьшить.

Воронка на примере одного бизнеса

Абстрактные схемы плохо запоминаются, поэтому возьмём живой пример. Небольшая фирма ставит натяжные потолки в одном городе. Она запустила рекламу в поиске и ведёт людей на свой сайт. Посмотрим, что происходит с теми, кто эту рекламу увидел.

Этап	Сколько человек	Что произошло
Увидели объявление	1000	Реклама показалась по запросу «натяжные потолки»
Кликнули, зашли на сайт	100	Остальным было неинтересно или не подошло
Оставили заявку	10	Нашли цену и телефон, заполнили форму
Дозвонились и обсудили	7	До троих не дозвонились или те передумали
Заказали замер	4	Согласились на бесплатный выезд мастера
Оплатили	3	Заключили договор после замера

Из тысячи увидевших рекламу заказали трое. Звучит скромно, но для этого бизнеса это может быть очень выгодно: один потолок стоит куда дороже, чем реклама на всю эту тысячу показов. Главное, что теперь видно каждый шаг и понятно, где искать рост.

Классические этапы воронки

В учебниках воронку часто описывают четырьмя ступенями. Разберём их человеческим языком:

• Осведомлённость. Человек впервые узнал, что вы существуете: увидел рекламу, пост, вывеску. Он ещё ничего не хочет, просто заметил.
• Интерес. Ему стало любопытно. Он зашёл на сайт, почитал, посмотрел цены и примеры работ.
• Желание. Он примеряет продукт на себя: сравнивает с конкурентами, читает отзывы, прикидывает бюджет. Здесь рождается доверие или сомнение.
• Действие. Он делает шаг: оставляет заявку, пишет, звонит, покупает.

Многие добавляют пятый этап - повторную покупку и рекомендации. Довольный клиент возвращается сам и приводит знакомых, а это самые дешёвые продажи из всех. Терять человека после первой сделки - частая и дорогая ошибка.

Важно понимать: это общая рамка, а не закон. У вашего бизнеса этапы могут называться иначе и идти в другом порядке. Полезнее описать реальный путь именно вашего клиента, чем натягивать красивую схему из учебника.

Что такое конверсия и как её считать

Слово «конверсия» звучит сложно, а внутри - обычная дробь. Берём два соседних этапа и смотрим, какая доля людей перешла дальше. Вернёмся к нашим потолкам:

• Из 100 зашедших на сайт заявку оставили 10. Конверсия в заявку: 10 делим на 100, получаем 10 процентов.
• Из 10 заявок до оплаты дошли 3. Конверсия из заявки в продажу: 3 делим на 10, получаем 30 процентов.

Есть ещё сквозная конверсия - от самого верха до самого низа. Из 1000 увидевших рекламу купили 3, значит сквозная конверсия 0,3 процента. Это не «плохо» и не «хорошо» само по себе: цифры имеют смысл только в сравнении с вашими же прошлыми цифрами и с экономикой сделки.

Главная польза конверсии - она подсказывает, за какой шаг браться. Если между «зашёл на сайт» и «оставил заявку» конверсия 1 процент, а у похожих бизнесов бывает 5, значит проблема в сайте, а не в рекламе. Как считать заявки и доводить их до факта, а не до догадки, помогает Яндекс Метрика с настроенными целями - это отдельный обязательный навык.

Где чаще всего теряются заявки

Опыт показывает, что деньги утекают на трёх стыках чаще всего:

• Между рекламой и заявкой - виноват сайт. Человек пришёл, но не нашёл цену, не понял, что делать, испугался сложной формы. Реклама сработала, а посадочная страница всё испортила. Часто дешевле починить сайт, чем лить больше рекламы.
• Между заявкой и разговором - виновата скорость. Заявка пришла, а перезвонили через день. За это время человек написал ещё троим и купил у того, кто ответил за пять минут. Быстрая реакция иногда важнее самой рекламы.
• Между разговором и оплатой - виноваты сомнения. Пообщались, но не сняли страхи: дорого, не доверяю, не срочно. Здесь помогают отзывы, гарантии, рассрочка, понятное объяснение цены.

Смысл воронки в том, чтобы не гадать, а точно знать свой слабый стык. Тогда одно точечное улучшение может поднять продажи сильнее, чем удвоение рекламного бюджета.

Бесплатно · Telegram

Как маркетолог управляет заявками, а не просто рекламой

В 4 коротких видео показываем реальный маршрут: откуда берутся заявки, как их считать и доводить до продаж. Без обещаний золотых гор.

Смотреть 4 видео Открывается в Telegram

Как построить свою воронку с нуля

Пошагово это выглядит так:

• Опишите реальный путь клиента. Не идеальный из учебника, а тот, что есть: как о вас узнают, куда попадают, что делают дальше. Запишите 4-6 шагов. Если пока смутно представляете, кто этот клиент, начните со статьи что такое целевая аудитория - воронка строится уже под неё.
• Посчитайте людей на каждом шаге. Сколько увидели, зашли, оставили заявку, купили. Для старта хватит данных за неделю-две и обычной таблицы.
• Посчитайте конверсии между шагами. Так вы увидите, какой переход самый «дырявый».
• Возьмите один узкий переход. Не хватайтесь за всё сразу. Улучшите самое слабое место и посмотрите, что изменилось.
• Повторяйте. Воронка - не разовый замер, а привычка регулярно смотреть на цифры и чинить слабые места.

Когда заявок станет много и таблица перестанет справляться, можно перейти на CRM: там воронка живёт как набор статусов сделки, а переходы считаются автоматически. Но это следующий шаг, а не обязательное начало.

Частые ошибки новичков

• Смотреть только на итог. «Продаж мало» - это не диагноз. Пока не разложите путь на этапы, вы не знаете, где именно проблема.
• Лечить всё рекламой. Когда конверсия сайта низкая, лишний бюджет просто приводит больше людей, которые так же отваливаются. Сначала чинят узкое место.
• Забывать про повторные продажи. Удержать клиента дешевле, чем найти нового. Воронка, которая заканчивается на первой оплате, теряет самые выгодные сделки.
• Усложнять раньше времени. Новичку не нужна воронка из 12 этапов и дорогая аналитика. Начните с простого и добавляйте детали по мере роста.

Воронка продаж - это базовый навык любого маркетолога и предпринимателя. Разобравшись в ней, вы перестаёте улучшать бизнес вслепую и начинаете видеть, где на самом деле теряются деньги.

Частые вопросы

Чем отличается воронка продаж от воронки в CRM?

Это одно и то же понятие с разных сторон. Воронка продаж - модель пути клиента. Воронка в CRM - её техническое воплощение: этапы-статусы, по которым менеджер двигает сделку. CRM просто помогает считать переходы автоматически, а не руками в таблице.

Сколько этапов должно быть в воронке?

Столько, сколько реальных шагов проходит ваш клиент, обычно от 4 до 6. Больше этапов - точнее видно, где теряются люди, но сложнее считать. Новичку лучше начать с простой воронки и усложнять её, только когда данных станет достаточно.

Что такое конверсия воронки?

Доля людей, которые перешли с одного этапа на следующий. Например, из 100 зашедших на сайт оставили заявку 5 - конверсия в заявку 5 процентов. Считают и конверсию между соседними этапами, и сквозную: от первого касания до покупки.

Нужно ли считать воронку маленькому бизнесу?

Да, и чем меньше бюджет, тем важнее. Воронка показывает, куда уходят деньги впустую: например, реклама приводит людей, а сайт их теряет. Без неё улучшения делают наугад. Начать можно с простой таблицы.

С чего начать, если воронки ещё нет?

Опишите реальный путь клиента в 4-6 шагов, посчитайте людей на каждом шаге за неделю-две, найдите самый узкий переход и займитесь именно им. Дорогие инструменты для старта не нужны.